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说在前面的话。

对于【转介绍】最大的难点，其实是信任。怎么获取对方的信任，并且对方还愿意发自肺腑的帮你宣传和介绍呢？我觉得，大部分都取决于人品魅力和产品力。

做营销不能解决所有的信任问题，但是可以通过渠道的选择，文字图片的表达，包括产品自身的定位和文化，去找到那些该去影响的人，并且很好的表达给他们。

在学习【转介绍】之前，你一定要先理解我的用户思维理论。就是你是谁不重要，你卖什么也不重要，而你的客户认为你是谁，认为你卖什么就变得特别重要了。

那我这节课，就要从三个英文单词讲起。通过Who，Why，How，这三个单词，就是要让你懂得，学【转介绍】最重要的3件事！

【Who】

你做营销之前，先弄明白自己是谁！如果你是卖奶茶的，你是不是就每天都在晒奶茶，晒买家秀，晒价格，晒活动呢？

我的答案是，当然不是。你可能卖的是消费者下午犯困的解决方案，也可能是肚子饿或者无聊时候买的甜点伴侣。

抖音上的口红哥，卖的只是口红？石榴哥，卖的也只是石榴吗？肯定不那么简单，在微信朋友圈营销的品牌，要学会做好【人设】，把你扮演成消费者喜欢的样子或者是人。关于打造品牌人设，或者打造个人的朋友圈IP，我有一套简单的方法论，分为五步。

第一，先设置好自己的头像。

在微信朋友圈里，选一个好的微信头像和个性好记的微信名，很有可能提升你的销售业绩。

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微信头像尽量用清晰的照片，以自己的头像为首选。做产品的，可以选择产品照片。做服务的，可以选择女性人像照片。做任何品牌，我都不建议用企业LOGO，因为谁也不想跟客服天天聊天。

第二，设置好自己的微信封面。

微信封面是最好的品牌广告位。时不时更换照片，可以给你的潜在客户一些新鲜感，增加跟你互动的机会。

可以是风景，可以是个人生活，可以是品牌活动，同样也可以是美食美女等等。

但最关键的是，你的微信封面图片很容易暴露你最近的心态，如果你是纯销售工作的账号，你可以考虑产品和服务的内容，不用发自己生活照片。反向思维，如果你想打造个人IP，不想让别人觉得只是一个广告号，那可以适当换成生活照片。

随着微信7.0版本之后，我们可以尝试拍摄【即刻视频】，来增加我们的动态封面的好玩性和关注度。

第三，尝试在你的渠道上【讲故事】。

讲故事是很容易帮你完成人设的搭建，比如我是个奶爸形象，我的朋友圈有很多带儿子的照片、段子、视频。我的内容也很容易被大家记住，我的工作、生活变得更生动有意思。

讲故事，最难的是内容是否吸引人。那我的建议是可以先抄一些别人的段子，也可以原创一些好玩的点点滴滴。不过最关键的是如何让别人看到，并且能跟你互动才是重点。

吸引人的办法是靠好看或者有意思的图，能互动的技巧是多发【疑问句】，让你的受众跟你聊起来，举个今天的例子。

第四，修炼出你自己某一种能力，持续在你的朋友圈里发酵。

比如有人擅长运动健身，有人擅长唱歌跳舞，有人擅长带孩子讲故事，有人擅长写段子讲笑话，还有人擅长点赞吐槽。

不管是什么，你需要学会在朋友圈里发一些属于你的内容，而不是追热点，发广告等等。

提示一下，你的某种能力最好比较大众一点，不要发了之后产生不了共鸣的。比如摄影，比如做饭，比如化妆，比如跑步专属的APP，因为可以为你原本的圈子引流。

第五，借用更多的媒体和渠道来给自己背书。

我最擅长的是讲。我有喜马拉雅的节目，我有爱奇艺的课程，我还有抖音的段子。

多通过不同的平台和内容，来给自己的个人品牌做加分项。比如我还有订阅号，今日头条号，在行，新浪微博等等。

这样全方面的表达自己，才会让别人在别的流量上看到你，找到你，并且喜欢你。

学会了这五步，我们就谈谈我嘴中的KOL和COI。

KOL是意见领袖，能在某种领域上的大咖。你可以理解为网红，也可以理解为大号。但这些人都要花很多预算，才能完成你的营销目的。因此，我开始推荐我认为的COI。（Center of Influence）

KOL，是内容的制造者，和传播者。COI，是既能制作内容，也能传播内容，还能变现内容。好的COI有三个特点。首先，影响力中心，可以是个群体，也可以是个人。其次，Ta的表达要有力度，有深度，有广度。第三，把活生生的内容，变成金花花的钱。

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举个例子。

我曾经给九阳品牌做企业内训，我后来遇到一个营销问题：如果我们有很多个家长的微信群，到底能不能让群里的老师给我们九阳做产品推荐？

有人会说，老师是KOL，肯定可以。或者还有人说，老师有职业规则，不能发产品，可以让家委会的家长来发产品广告。

其实对我来说，老师和家委会家长都是KOL，不适合做推广。而真正能做推广的，应该是群里最活跃，并且有影响力的家长【COI】来做推广。

【Why】

做【转介绍】的目的，只有两个：一个是让你获取更多的名，一个是让你赚取更多的利。

说一段老鸡汤：人要是把勤奋扔出去，能力就回来了。再把能力扔出去，金钱就回来了。再把金钱扔出去，团队就回来了。再把团队扔出去，事业就回来了。

很多老板想不通的问题有两个，第一，要不要先掏钱做营销推广？第二，要不要把利益先出让给顾客？

我的答案是，肯定需要。

以培训服务为例，如果你能帮我介绍一个新学员，我要不要给你一个红包呢？或者要不要送你课程呢？这一点，我就说说我儿子参加的篮球课的推广方式。

我太太会这样的朋友圈，主要原因是她要获得培训机构送出的课程【利益】。但是在家长获取更多的利益的背后，也在给篮球俱乐部做品牌宣传【名声】。这个道理很简单，只是品牌主有时候会纠结自己的利益，而忽略给到老客户更多的利益之后，更容易换来更多的新客户可能性。

再说个案例，我几个月前去邢台讲课，一家咖啡厅的老板问我一个问题，如何让顾客主动用手机扫二维码点菜下单？

我的第一反应是，手机下单是否方便？第二，用手机和不用有什么区别？咖啡厅的老板说，方便是方便，但本质没有区别。结果我就问她一个问题，用手机点菜，能否咖啡免费续杯，或者送冰激凌一个？

后来，她顿时就反应过来了。当消费者没有拿到利益的话，为啥要用你给的方式点菜呢？如果，你想让客户给你转介绍新客户，是不是要给他们足够多的利益呢？比如分享朋友圈领红包，比如拼团免减，再比如拉新返现等等。因此，用用户思维理解一下【Why】的本质，就是通过流量获利，通过利益换名声。

【How】

通过什么方式来做好【转介绍】呢？我的办法不多，但是一定居于一个点，有载体！

我想让学员为我转介绍，就会送我的书《众筹很盲》给他们。

所以，你有没有一些载体或者礼物，内容等等，让别人能转走的呢？俗话说，一方有难，八方点赞。我的建议是，转发带有你品牌或者产品的二维码，并且能给到转发人利益的图片。

还是回到我儿子的篮球课的案例上，给你们看看老师在群里发的内容。

看完了篮球课的内容，我再说说我平时是如何逼别人为转发图片的3种小办法，请君参考。

1.转发朋友圈者，发红包奖励。【真给钱】

2.免费得产品的试用装，或者免费送产品/服务到家。【送赠品】

3.组团来买产品或者服务，打折。【打折扣】

其实对于【How】这个层面，我也会根据不同的行业和产品，给出更多的策略，比如来面馆打游戏挑战【免单】，比如来学习免费试听3节课，再比如多人拼团晒大众点评获礼品等等。而这些逻辑的背后，还是要解决人的心理需求和物质需求。

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