2019年，运营人的脱发似乎更加严重，刷屏H5越来越少，裂变式推广也越来越难，8.6亿网民也越来越不好套路，但寒冬不寒，在如此严峻的环境下，今年依旧出现了一批值得我们学习的营销策略。

一

活动盘点

2019年之前，线上活动形式主要集中于拼团、砍价、集卡等，而今年在淘宝、拼多多等平台独乐乐不如众乐乐的指导思想下，主要集中于助力、组队类活动，大家一起玩是主要宗旨，那么都有哪些优秀案例呢？

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助力类活动无处不在

几乎所有活动中，用户仅靠自己是无法获得奖励的，活动中都会有邀请好友助力的环节，需要请好友帮忙助力获得额外的红包或翻倍的机会，比如翼支付5G嗨生活赢奖金、京东狂欢开门红、城城分现金、招行城市冲榜等。

助力被用于各种场景中，最常见的就是邀请好友助力拆红包，助力好友越多，红包越大，除此之外，也被用于公益、电商等场景中。在腾讯99公益活动中，用户可邀请好友一起集小红花，小红花可以为腾讯基金会配捐加成；在京东好货笔记活动中，用户分享商品邀请好友浏览后可获得红包，这样既提升了商品的曝光量，也能提高下单转化率。

帮我点一下，我们还是好朋友

为提高平台会员量，百度云在七周年狂欢时也推出了砍价减会员价的活动，用户可邀请好友一起砍价，每100万人参与砍价即可降价10元，下不封底，对于刚需用户来讲，参与热情很高。

每100万人砍价会员费减10元

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任务集成类活动受到各大平台青睐

今年淘宝、京东等各大平台的活动逐渐开始以任务类为主。任务型活动的玩法为：用户通过完成签到、关注或浏览店铺、体验功能、分享等任务收集能量进行升级，待活动结束时等级越高瓜分到的红包就越多。由于此类活动能够达到拉新、提升店铺曝光、提高下单率、介绍新功能等多种目的，因此在购物节多种指标的压力下，这种集成型的活动受到各大平台的青睐。

在活动主题方面，简单点的就是养红包，为了使页面更加生动、活动更加有趣，各大平台也会根据自身吉祥物或节日设定不同的主题，比如淘宝618养猫猫、京东中秋节养月亮、苏宁易购养鲸鱼、考拉海购养考拉等。

只有你想不到的，没有我不敢养的

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组队类活动对于实现拉新更加有效

在拉新方面，组队类活动可以说是最为有效的方式，能够借助用户拉动亲朋好友参与活动。组队类活动主要分为两种形式。

其中一种为队伍人数越多，队伍可瓜分的红包额度越大。比如在京东618生日红包大作战活动中，队伍每增加一个人，就会多得一个红包；在支付宝瓜分9亿活动中，组队则可以将红包翻倍。另外，组队也被用于积分场景中，淘宝为提高下单转化率、实现更多收入，让淘气值未达到1000的用户也能开通88会员而开展了淘气值冲刺活动，用户可邀请好友加入自己的队伍，当队伍的总淘气值大于一定分值时，用户个人的淘气值将自动升至1000，并且可88元开通88VIP。

快加入我的队伍，一起来玩啊

另外一种为两队PK的形式，以天为周期，每个周期内，获胜的队伍能够获得奖励，由于加入了竞争性质，扩散范围更大，因此这种形式更加普遍，活动效果也更好。淘宝、京东今年已开展多次组队PK活动，其中，淘宝主要以瓜分红包为主，而京东则主要以瓜分京豆、京贴为主，饿了么在12月份也开展了组队PK赢亿元大奖的活动。

快加入我方阵营，打败敌军

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会员权益类活动初展头角

除普通的平台会员外，为进一步提升下单量及转化率，拼多多、淘宝等电商平台陆续推出了红包省钱卡等优惠活动。用户每月可低价购买省钱月卡，月卡中包括多个红包，且红包额度远大于购买月卡的费用，对于爱好网购的朋友们确实很划算，天猫更是推出天猫会员店，并且可以先享后付，极大消除用户顾虑。

省钱月卡真的省钱吗？

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积分类活动玩法多变

积分是产品内部的一种虚拟货币，可以作为会员等级制度的核心指标，主要用来兑换商品。在资源较少的情况下，利用积分开展活动也是一种较好的运营方式，例如京东在双十一期间开展的瓜分京豆活动，由于京豆能够在用户购买商品时直接抵扣，因此用户也乐于参与此类活动。另外，支付宝也开展了打卡赢积分活动，玩法类似于京东金融早起打卡活动，只不过将现金替换为了积分，在活动中用户可利用积分进行投注，第二天打卡即可瓜分积分，通过积分来提升日活，同时也促进了积分的流通。

积分的各类玩法

二

H5盘点

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年度总结勾起点滴回忆

2019年第一个刷屏H5，就是网易云音乐2018年度听歌报告，是一个年度总结类H5，既有听歌数量、听歌时间、年度歌手等常规数据，也有音乐关键词、单曲循环最多的歌、深夜听的歌等个性化数据，音乐是最能反映情绪的东西，年度听歌报告反映了每个人2018年的心路历程，勾起对2018年点点滴滴的回忆。

网易云音乐听歌报告

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测试类H5更易刷屏

2019年测试类的H5也有不少刷屏佳作，其中不得不提的就是饲养手册以及2020年会发生的几件事。饲养手册相较于后者交互要复杂，需要回答一些问题之后生成相应海报，将人拟物，用描述动物的可爱话术去包装人类的习性和注意事项，旨在展示用户人设，可爱且精准地展示了用户人设，自然激起用户分享动力。

2020年会发生的几件事交互要更简单，扫码后点击测试便可出结果，参与门槛低并且在2019年末推出，比较应时应景。用户分享动力更多是来自文案，文案抓住年轻用户痛点，文案中例如被催婚、胖十斤、多两天假期等与年轻用户的结婚、工作、减肥等话题相关，并且大部分文案内容向上，都是正面且积极的事情，刺激用户分享欲望。

刷屏的测试类H5

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游戏互动类更加有趣

今年游戏类H5的爆款应该就是结合热点而生的垃圾分类大挑战了。2019年7月1日，上海正式开始实行垃圾分类，垃圾分类相关话题反复登上微博热搜，是当时最热的社交话题，垃圾分类大挑战在这种情况下应运而生。垃圾分类大挑战通过分类垃圾的小游戏，增加垃圾分类知识，生成游戏结果海报，最重要的是紧跟热点，用户自然主动分享。

恭喜获得垃圾分类小能手称号

腾讯新闻国庆换头像是当之无愧的2019年最火H5，参与人数近3亿。用户可通过H5为自己定制国庆专属头像，上线后朋友圈变成大型许愿现场，用户纷纷@微信官方，从要国旗演变成要各种各样的东西，引爆全网，甚至登上微博热搜第一。这场活动借势建国70周年热点，满足用户表达爱国热情的需求，引起用户产生群体共鸣。

换头像，庆国庆

三

我们能学到什么

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与电商结合，丰富活动玩法

为实现收入，目前大多数活动中都会增加与自身业务相关的逻辑，例如在活动中增加办理任务、分享商品拆红包等。除此之外，为直接提升下单率，各大电商平台也开始逐步推出省钱月卡，用户只需花很少的钱就能获得大额的红包，虽然一天只能领一个红包，但依然有大批用户开通月卡，对于用户而言，确实能够省下一笔钱，对于平台而言，能够提高下单率的同时也多了一笔额外收入。

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利用平台积分促进用户活跃

目前流量红利逐渐变少，如何在资源投入较少的情况下完成指标是需要深入挖掘的，而积分就是突破口之一。在用户已累计有积分的情况下，除积分兑换外，增加积分玩法例如打卡瓜分积分、积分投注等，既能够促进积分流通，也能够提升积分在用户心中的价值感。

京东瓜分京豆

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利用产品功能提高用户留存

支付宝每月都会开展一期生活节，活动期间用户到店付款天数越多，可瓜分的红包就越多，并且还能通过做任务如为森林浇水、喂鸡、访问网商银行等将红包翻倍，利用活动培养用户支付习惯，并通过其他功能进一步留住用户。

支付宝生活节

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紧跟热点、正确借势营销

例如国庆节换头像、垃圾分类大挑战等，紧跟热点、吸引用户注意力、满足用户表达需求，自然能提高用户参与积极性，令用户自发传播。热点主题与活动内容要相契合，例如京东开学季活动，瓜分奖金形容为瓜分奖学金，将拉新形容为喊小伙伴上课，将热点、活动内容与运营目标巧妙结合，自然能够正确借势，最大化发挥热点价值。

将热点与内容相结合

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明确目标用户需求，将需求融入活动中

明确目标用户需求，抓住用户痛点，并且在营销活动中满足用户需求，可以大大增加用户参与度。例如双十一淘宝进行的淘气值冲刺活动，既满足部分淘气值不足用户开通88VIP打折购物的需求，也能够进行拉新促活等运营目的的实现，88VIP开通后，还可以提高用户下单量，一举三得。分析用户需求，以满足用户需求为活动核心目标才够吸引用户参与，使营销活动达到事半功倍的效果。

四

我们可以怎么用

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丰富业务办理型活动

目前，在日常开展的活动中均增加了业务办理的入口或直接将办理作为一项任务，月均能够带来近万笔办理量，除以上方式外，后期也可借鉴省钱月卡的形式为用户发放专属权益，如购买省钱月卡的用户可每月免费领取现金券、参与活动赠送抽奖次数、签到可额外获得和微币等，通过一些专属权益让用户能够感受到是值得购买的。

活动中业务办理入口

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精细化运营，提升和微币价值感

和微币由2014年开始发放，截至2019年12月11日和微币用户1.6亿，和微币现有存量826.1亿，但仅有10%的用户2019年仍保持了使用和微币行为的活跃度，为盘活和微币，激活沉默用户，近期也开始推进和微币清零计划，除此之外，和微币主要有兑换商品、参与活动、参与直播等3种消耗方式，玩法较单一，因此后期也可增加瓜分和微币等形式的活动，促进和微币流通，同时也可通过增加和微币加现金兑换电商业务、话费的形式，提高用户对和微币的价值感。

目前和微币主要消耗方式

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用拼团组队等玩法进行拉新增长

由于受到外部环境的影响，助力类活动的开展举步维艰，但这并不意味着运营要放弃拉新引流，依然可以活用拼团组队等玩法来促进拉新增长。拼团组队玩法多变，有抽奖团、团长免单、拼团人数越多价格越低、组队pk、组队翻倍等方式，以用户为核心构建传播链条，短时间内积累大量目标用户，提高办理量，精准拉新。后期可尝试在符合微信新规的情况下，尝试开展组队拼团类活动来进行拉新。

尽管困难重重，2019年依然是运营人发光发热的一年，2020年已经在向我们招手，让我们一起展望未来，携手走在拉新、促活、留存的康庄大道上～

编辑：李婧怡审校：李杰

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