消费升级与产能过剩是一对矛盾，如何获得比竞争对手更多的用户，成为创业创新者决胜市场的关键。

于是，就有了这么一个问题：怎样的精妙设计，能够实现用户的大量增长？

一、

【十大策略】

1. 免费

互联网产品免费提供服务，然后通过增值服务或者广告之类变现，现在来看是一个很通行的模式了，但是十多年前可不是这样的，比如说邮箱是需要付费的，照片存储服务 Flickr 是需要付费的，甚至在网络久发达地区，比如说美国，eBay/PayPal 到现在都还是需要手续费的，卖一个东西差不多要交 10% 的手续费，不像我大天朝的阿里。这个设计可能不够精妙，过于简单粗暴，但是实在是太有效了。

2. 邀请奖励 (referral bonus)

或许你也听过 PayPal 邀请好友，然后邀请人和被邀请人都拿到 10 块钱。这一措施让 PayPal 在几个月之内用户从一百万增长到五百万，当然这也是有成本的，那就是每个新用户获取成本是 20 块钱。其实这个成本还是相对比较低的，而且随着时间的推移，10 块钱的的奖励变成了 5 块，后来还需要连上借记卡才可以拿到，所以获取成本就进一步降低了。此外，用户量大到一定程度后，带来的网络效应也是巨大的，直接拿下了 20 世纪初美国的线上支付系统的绝大部分，也为后来卖给 eBay 打下了基础。

这一设计后来也被广泛应用，最常见的像各种打车软件，Uber, Lyft, 滴滴等都是这么做的。不过时间久了之后，这个邀请机制有一定的困境。比如说对于打车软件来说，一个很理想的状况是邀请人把邀请链接发布到自己的社交网络比如说微信朋友圈。但是这里面就有一个矛盾的地方了，越是人脉广、朋友圈质量高的人，对自己朋友圈的质量可能会更在意，他/她可能越不愿意分享这样的邀请。这里有一个不成熟的想法，被邀请人的奖励还是一样的（比如说 10 元打车券之类），但是给邀请人的奖励不是金钱上的，而是换一个角度，比如邀请一个人，就提供 10 元来资助学生之类，不知道会不会增加大家分享邀请链接的热情。

像微信红包也有邀请奖励的意思，发红包给朋友，对方最后有余额的话最后需要取出来，那么就要连上银行卡。但是另外一个角度更有意思一点，发红包给对方，对方很有可能会发回来，然后觉得这个还挺好玩的，还想着接着发，但是红包里没钱了啊，那怎么办？于是连上银行卡接着给别人发红包呗。

此外还有不同的变种，比如说 Flickr 让用户邀请 5 个人以上，然后就可以免费使用 3 个月之类。

3. 电话簿、邮箱导入

白岩松说过：谁控制了电话本，谁就控制了互联网入口。（郑重声明一下，这是开玩笑的。）

社交网络相关的基本都会用来这一点，比如说微信通过导入电话簿（以及 QQ）添加好友以及邀请好友，LinkedIn 通过导入邮件联系人等等。可以说基本每一个带社交属性的网站、App 都会做这个功能，因为用处实在是太大了。

随着时代的发展，像微信这种社交平台类软件也慢慢取代了电话簿、邮箱的功能，一个明显的趋势就是一些新生 App 可以通过诸如微信、微博直接注册、登陆。一方面节省了注册的时间，基本上点一两下就可以了，另一方面是便于分享到社交网络上，进一步带来新的用户，比如说常见的健身类 App 像 Nike+, Keep 等。

4. Airbnb 整合

Craigslist也是用户增长的经典案例之一了。在其发展早期，Airbnb 的工程师逆向工程了 Craigslist 的发贴机制，让 Airbnb 的用户能够很方便的把房屋信息同步发布到 Craigslist 上。印象中这个功能是一个工程师和一个设计师合计了一下，然后花了一两周的时间做出来的。很久之前看的一个视频里讲的，记得可能不准确了。

这里多说一句 Craigslist, 美国之外的朋友估计很少用到，因为这个网站的确是有点另类，风格极其简单，N 年不（怎么）变，就长下面这样，咋一看还以为十年前的网站，也就类似 http://ptt.cc 这样的网站可以一拼了。

5. 自带小尾巴

这个比较古老了，二十年前，电子邮箱还是跟网络服务商绑定的时候，Hotmail 推出了可以独立于网络服务商的邮箱服务，同时在用户发出的邮箱末尾会自带个小尾巴，大意是这封邮件是通过免费的 Hotmail 发出的，点击这个链接也来领取你的免费邮箱吧。

6. 邀请答题

说的就是你，知乎！

大致就是像知乎，Quora 这种问答社区发现，如果用户答了 N 个题（比如说三个）的话，用户的留存、粘度会大大增加，于是运营人员就会伪装成普通用户去邀请大家答题。

7. 自动关注

Twitter 应该是比较早做这个的，他们发现如果用户关注了一定数量的人，那么用户活性、留存都会大幅提高，于是就推出了自动关注功能，让新注册的用户会默认关注一些人。除了自动关注用户，有的会是自动关注一些主题，比如说知乎，Quora, Pinterest 都有类似机制。

8. 注册导向

如果对比一下现在很多网站跟几年前的区别，有很多网站主页都设计成注册导向的，比如说知乎，打开首面默认界面就是注册新用户。

再举一个例子，Dropbox 的首页简化成两点，一个是视频让用户了解 Dropbox 是怎么用的，另外一个就是注册了，对比几年前的风格，目的明确了不少。

9. 邀请码机制

像 Gmail 刚出来的时候，需要邀请码才能注册，无形中给用户带来一种：这玩意儿很有价值，我要省着点用的感觉。后来像 Mailbox 初期也是需要邀请码的，硬件方面像一加手机刚发布的时候也有这么个策略，感觉效果还不错。

知乎早期也是邀请机制。

10. 点赞机制

这个更多是体现在用户粘性方面，跟用户增长的关系要小一点，不过运用实在是太广泛了，社交类软件基本上就没有不用的，不信打开手机看看，有多少 App 是能点赞的。

另外提一句，关于用户增长下面这个网站有一些很翔实有趣的例子，值得研究。

二、

【案例分享】

1. YoutubeYoutube 现在是 Google 之外的第二大网站。他们通过一些增长技巧将月浏览量提升了数十亿。然后将一个分享视频的小网站变成最大的在线视频网站。这个分享功能是 Youtube 的增长技术之一。它提升了用户的参与度并且将视频分享给其他人。其它增长技巧还包括：

早期用户的免费赠送和上传视频比赛。(他们甚至每天免费赠送一个 iPod nano)。

通过合作伙伴计划，给 Top 用户分享视频的收入。

评论功能，这让用户不断返回视频参与讨论。

订阅功能，让用户在自己的时间线中看到不断更新的新视频。

2. AirbnbAirbnb 使用过的技巧：

借助分类广告网站 Craigslist，在 Airbnb 发布空闲房屋的时候，将信息同步到 Craigslist 网站上。虽然 Craigslist 没有提供开放接口，Airbnb 的工程师逆向了 Craigslist 的信息提交表单，让过程自动化。Airbnb 通过这种方法不花一分钱广告引来了大量需要租房的用户。虽然 Craigslist 后来修复了漏洞，但是 Airbnb 已经获取了大量用户。

Airbnb 曾测试过把保存到心愿单的收藏图标由星形改为爱心，结果仅凭这一改动就让心愿列表的使用率提升了 30％。

3.LinkedIn

在 Linkedin 出现之前，在 Google 搜索你的名字会出来很多没有意义的信息，但是现在好了，基本上会找到真实的你自己的 Linkedin 的页面。 Linkedin 允许用户创建自己的页面和公司的页面，然后让 Google 索引。用户在搜索人名的时候就会访问 Linkedin。简而言之，Linkedin 借助了 Google 搜索平台的力量。虽然，现在 SEO 比当时难了很多。

LinkedIn 早期的邀请方式是向用户的好友发送邮件。 最早的邮件文案客套生硬， 毫无吸引力。直到他们将文案优化为——我在浏览人脉网络时看到了你。让我们互加为好友吧，我将很乐意满足你的请求，并提供后续可能的帮助。这将有助于我们组建更强大的人脉网络。这一简洁有力的叙述，阐明了邀请信发出的原因、希望对方做的事情，特别是给对方带来的潜在价值。这些努力带来了数量可观（但增长缓慢的）病毒传播。

当新用户注册时，被邀请填写当前所在的公司与职位，数据显示超过 90％的人都愿意填写。于是 LinkedIn 很聪明地在这一环节增加了联系人推荐——立即列出同样所属该公司的相关用户的名单，新注册者只需要简单地勾选，就能马上与这些潜在的同事建立连接。

LinkedIn 试图将活跃者与非活跃者联系起来，而纽带则是声誉（Endorsement）系统。这个新上线的功能模块能够让用户为任何好友做出评价，给他们贴上擅长领域的标签，如Web 前端开发、企业经营、互联网投资。这些标签将显示在被评价者的个人主页上，并默认根据评判次数降序排列。有了这个功能，即使再内敛、不擅自我包装的人，也能在他人的好意背书下突显出自己不为人知的技能特质，展现出更光鲜的简历，并因此吸引更多人的目光。

4. MintMint 短时间内成为第一个人财务应用。他们通过不断创建详实的文章，不断发布采访通常被忽视的年轻用户。内容包括了吸引人的图表和数据。这让用户乐于将文章分享到 Digg 和 Reddit 这样的平台。Mint 其他增长技巧还包括：

他们解决了一个真实的问题。再好的产品也比不上为用户解决了实际的问题。

通过一个包含详细文章的博客向年轻的用户提供财务管理知识。

最早通过 Infographics 让更多的人向其他社区分享内容。

使用内容合作、品牌 PR、SEO 和社交网络手段。

Hotmai

这个可能是最出名的增长案例了。产品发布后完美的增长曲线。他们决定不通过传统广告的方式增长用户。只是在每封邮件后附加上：PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail。 这在早期每天带来了 3000 新用户。在 6 各月后带来了百万用户，然后再 5 周后带来了另外 1 百万用户。在卖给微软的时候，Hotmail 已经有了 1200 万用户。但是当时的互联网总用户数才 7000 万。6. PayPalPaypal 是网络支付平台应用增长技巧的典型案例。当 Paypal 成立的时候，eBay 已经建立了网上购物和支付的霸主地位。Paypal 最早针对 eBay 不支持的那些小商家。之后 Paypal 和 eBay 合作成为可选的支付方式用以支持 Visa 和 Master 信用卡。后来 eBay 以 15 亿美元的价格将 Paypal 收购，成为 eBay 的唯一支付方式。7. FacebookFacebook 的增长技术不只是一两个那么简单，它包含了一系列的策略。自从公司成立之初就建立了不断实验验证的风格，延续至今。最早他们祈祷能在 12 月内获取 2000 万用户，但是通过这些增长技巧，这个当时看来不切实际的目标竟然达到了。

Facebook 通过可以内嵌的个人 Profile 让用户显示在自己的网站上。这让很多用户口头相传。虽然是传言，有人说 Facebook 通过电信服务商获取了大量的用户的电子邮件地址。另外，Facebook 通过创新的广告让大量有影响力的人加入。

其次，Facebook 收购了一批来自第三世界国家的通信录服务提供商。这些提供商原本的业务主要围绕通过 API 和 OAuth 授权来收集用户联系方式。通过这些收购，Facebook得以获取其关键技术，因而能更快地拿到潜在用户的 E-mail 地址，基于数据挖掘，对其进行精准的广告推送。

Facebook 阻止用户永久流失的策略运用了社交关系。当用户一时冲动想要注销自己的账号时，在确认环节的最后一步，页面会显示出几名与用户联系最亲密的好友的照片，并可怜巴巴地提示说他们会想念你的，注销账号可要三思啊。这个设计将 Facebook 的非活跃账户数降低了 7％，相当于一年 100 万用户量

8. QuoraQuora 通过让用户能够在短时间内获取问题答案的方式取悦用户。然后不断改进产品的体验。在产品发布的时候，让一些出名的人加入回答和讨论问题。通过系统监控问答的质量。由于用户在其他平台分享有意思的讨论，引来了大量的用户。9. PinterestPinterest 的成功速度让人吃惊。其中的奥秘也是那些简单而又有效的增长技巧。这是几个例子：

自动关注：新用户加入后自动推荐一些关注的人，这在之后还可以修改。这让新用户的体验大大提升了。

一键关注 Facebook 上的朋友。

减少不必要的导航。用户不需要打开其他页面进行评论、收藏等等功能；然后就是红遍了网络的瀑布流。

网络收藏夹功能。

10. Metro

Metro从 2012.12 开始实施 Responsive 网站设计。当时 Responsive 还是一项新技术，可以让用户在不同的设备上保持很好的体验，这样更多的用户会不断回来继续使用。

他们开放了普通用户创建内容的权利。普通用户创建内容再由编辑修订，以保证文章质量。

分享按钮。

创建吸引用户参与的问答，增加用户在网站上的活跃度。这个改变，短时间内将月活跃用户数量增长了 1 百万。

虽然这些技术现在已经被大部分网站实施了，但是站在 2012 年还是比较新的技术。所以，需要不断寻找新的没有被广泛应用的增长技术。11.HotmailHotmail 刚推出时反响平平。后来他们在每一封用 Hotmail 发出的邮件末尾签名处，增加了一行附言： 我爱你。 快来 Hotmail 申请你的免费邮箱。 （ PS: I love you. Get your free E-mail at Hotmail.）这一改动在仅仅几个小时之后，使 Hotmail 的用户注册曲线发生了戏剧性的变化，原本无人问津的服务，开始以每天 3000 个新用户的速度增长。Hotmail 在用户间逐渐形成口碑，每封发出的邮件成为了病毒式的广告宣传，被另一个原本就有电子邮件使用习惯的人接收，这种一传十十传百的放大效应，使用户增长如滚雪球般越来越快。12.滴滴出行2014 年下旬，滴滴打车首推全新的方式——打车红包。与此前直接补贴给用户不同，打车红包并非直接存入用户的账户，而是必须分享到微信朋友圈或某个好友，给别人抢走及使用。相较于现金补贴，红包补贴的本质区别在于其具有通过关系链进一步传播的能力。13.豌豆荚2013 年下半年，混迹百度贴吧的网友惊奇地发现，只要在发帖时@豌豆荚吧，就能在第一时间收到来自豌豆荚吧的回复。人们无不感叹豌豆荚运营同事们的兵贵神速。原来，这些妙趣横生的回复来自名为贴吧神兽的自动聊天机器人。它能说善道，只要在帖子里@豌豆荚吧，它就会自动被召唤出来，在帖子下评论盖楼，与网友互动。早期的贴吧神兽不仅能为用户查天气、搜应用、讲内涵笑话、回复诸如待我长发及腰这样的话题，还具有神奇的学习能力，可以在聊天中变得越来越智能。14.网易博客2010 年 9 月底，微软正式宣布终结空间主页服务（Windows Live Spaces） 。在国外，3000万用户将被强制迁移到主流的独立博客服务平台http://WordPress.com。而在国内，微软选择与新浪合作，计划在十一国庆假期后向用户提供官方迁移工具，将用户日志、图片、评论、朋友关系等无缝转至新浪博客。消息公布后，网易博客反应迅速，立即抢在新浪行动之前宣布特别开启一键搬家的绿色通道，欢迎 Live Spaces 的用户选择网易博客安家。整个搬家操作只需两步：先输入原 LiveSpace 空间地址，再输入网易博客账号及密码，就能进入搬家程序，系统自动导入日志。15.QQ邮箱QQ 邮箱推出的第三方邮件代收功能，让用户只需一个统一入口就能收发国内外其他邮箱的邮件。16.大姨吗国产经期管理应用大姨吗在某次 App Store 版本更新中，在应用副标题里堆砌了这样一串文字：痛经备怀孕美妆颜秀秀恩爱奇 PPS 减脸拍淘艺宝预产期肥搜酷辣 q 图必备携萌妈妈狐帮东 q 百腾微乐我小清新万年日历频闻优迅度雷私情感程视食社区丽酷内涵谱时尚 q 壁纸。明眼人一瞧，这就是在利用目标用户可能搜索的其他产品关键词，来为自己导流赚吆喝。但仔细一看，在这一长串内容中，并没有直接出现连续的产品名称（如淘宝、爱奇艺），而是将那些耳熟能详的品牌全部打散重组。这就规避了与这些品牌的直接纠纷。虽然读起来不通顺，无法表达任何语义，但由于手机屏幕大小的限制，普通用户根本看不到（也不会想去看）这串副标题。那为什么要这么做呢？原来，App Store 的对中文标题的分词机制做得并不完善，用中文输入的专有品牌名会自动被拆分为一个个独立的字，再被搜索引擎索引。例如用户搜索爱奇艺，实际上搜索引擎返回的是同时包含爱、奇、艺三个独立关键字的结果，至于出现的先后顺序、中间是否穿插了其他字符并不在意。于是大姨吗副标题中堆砌的这组被打散重组的产品名称，实际上起到了与标准写法几乎等同的搜索匹配效果，从而巧借东风，吸引到了额外的搜索流量。17.Circa新闻资讯阅读应用 Circa 排斥频繁提示用户去应用商店为自己评分的行为。在开发者看来，这简直就是一种骚扰，容易适得其反，使恼羞成怒的用户干脆给个差评了事。相反地，他们想用更聪明的办法来引导用户。Circa 会观察记录用户使用产品的频率，对于那些使用天数达到 3 天以上、启动次数超过 10 次的活跃用户，才会成为他们引导的对象。他们并没有使用阻断用户正常操作的弹窗，而是在新闻资讯的信息流中温柔地询问这些用户您是否喜欢本产品？，以此将打扰降到最低。如果用户选择了喜欢，则 Circa 的下一步是询问是否愿意去App Store 为我们打分？；当用户再次点击确认，这才会被引导去 App Store 的下载页面，在这种情况下用户就有很大几率留下正面评价。反之，如果在任一环节用户点选了否定，那么 Circa 会邀请用户提交反馈，将使用中的遭遇困惑告诉团队。在这样的流程设计下，Circa 在 App Store 的用户评分体现出了超高的满意度，五星好评占到全部 1076 个评论的 89.5％。这帮助提升了其在搜索排名中的权重，也吸引了更多外围用户前来下载。18.百度网盘2013 年 6 月 21 日晚，各大论坛、微博、QQ 群上出现了一条广为流传的消息：百度云网盘的支付系统疑似出现了重大 Bug，所有付费套餐的价格变成了原来的 1/1000，1 毛钱就可以买一年会员，100GB 最高等级套餐也只要 5 毛钱，快去抢福利啊！！一时间网民炸锅了，不管之前有没有百度云网盘的账号，这会儿都麻溜地奔去抢购。百度官方对此并未发表任何意见，最终于几十小时后低调地修复了 Bug。几天后的 26 日，百度对外宣布百度云用户量突破 7 千万人，并且正以每天 20 万人的速度增长。至此明眼人都能判别出来，百度云的此次疏漏完全是一起Bug 营销，它借助了网民贪小便宜的心理，在短时间内获取了大量的眼球和转化，堪称精彩案例。整个传播印证了那句老话——好事不出门，坏事传千里。19.美图秀秀美图秀秀作为一款女性喜爱的移动工具，原本在传播性上具有优势，即用户非常乐意将自己通过美图秀秀修饰后的照片传给朋友，同时也存在容易被管道化的缺陷——用户在获得满意的结果后就离开了。为此，美图秀秀内建了一套专门用来传播的体系，增强自身的黏性和曝光度。用过美图秀秀或美颜相机的朋友可能清楚，在主界面的入口中，有一格或多格栏位经常变着花样地搞各种趣味活动，如测试与明星的撞脸程度、看看你老了什么样、通过面相计算你的异性缘等。这些活动入口都是通过服务器动态下发的，用户点击进入后就能以拍照上传的方式参与活动，将一张照片玩出种种趣味。而且，想看到这类趣味活动的最终测试结果，就必须先通过社交网络分享出去。尤其值得一提的是，由于朋友圈小测试这样的活动生命周期较短，通常在一到两周内就会从爆发直至完全衰减消亡，因此在手机应用中将它们写死成本地特性是浪费时间和挤占空间的。像美图秀秀这样，通过服务器打开入口，引导用户进入 HTML5 网页参与活动的方法，能够确保在活动热潮过去之后，迅速上线一组全新的活动，始终保持传播效果位于高点，并且减小了应用体积。

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