众所周知，快手的多数用户群体集中下沉在三四线城市，这些老铁们更爱看幽默搞笑段子、生活日常、情感、短剧类型的内容；而抖音的用户则以一二线城市为主，这部分群体年轻、追求新鲜有趣、娱乐至上、喜好多样且个性化，敢尝试。经有米有数电商课堂分析，针对抖音和快手平台的用户特性，我们发现两个平台的商家们在投放直播引流素材方面也出现了看菜下碟的现象~~~

一、快手——老铁经济，打感情牌

1、剧情层层递进，自然式带货

案例1：

在视频开头，@大野蛮探背锅侠以接到一个美食博主的挑战书为引子，瞬间勾起用户的好奇心，接着以在淘菜菜150多块买到一大堆材料，侧面突出该平台买菜的实惠力度，再以现场教学怎么煮卤味，吸引用户点击进入到直播间。视频背景风格偏向农村气息，再加上主播的话术、语气，整体来说都比较接地气。

案例2：

视频中，@主持人咏梅穿着一身端庄大气的主持装扮，以多大的小朋友才有资格收压岁钱为主题，讲述春节将至期间，一名41岁的女士收到来自其有91高龄的奶奶的压岁钱，分享着普通市民日常生活中的小点滴，内容简单而温馨。最后带出今天为大家也准备了特殊的压岁钱，吸引用户兴趣。

案例3：

开头便表明自己是一名货拉拉司机，之前一部面包车摆地摊，以此吸引类似行业的用户。接着，以以旧换新、88元可换新车、每日养车消耗更低等字眼，再结合自己通过这部新车同时实现了送货、货拉拉、摆地摊三大业务，突出高性价比，进一步加强用户的购买欲望。

2、纯分享，半点不提产品

案例4：

@参爷在视频中以一句家人们开头，分享着自己一个平凡小伙在生活中也就是干活赚米养家糊口，述说着平常老百姓的常态，一步接一步拉拢着与用户之间的距离。再表明自己近两年所获得的成就，背后离不开一直支持自己的粉丝。

视频里全程没带货，而是通过简单的画面场景配上恰当舒适的音乐，以真情实感和朴实无华打动人心，感染力十足。

案例5：

分析@辛有志 辛巴 818的一些直播引流广告，有米有数电商课堂发现，这些视频中没有提到半点关于商品类的信息，而是介绍辛选集团多么厉害、团队对老铁喊话等方面的内容。

情感的带动是重中之重，借助情景剧的方式让观众产生强烈的代入感和同情感，贴合目标人群的心理，引发观众情感共鸣，能让用户点击直播间后持续观看下去。从以上案例，我们可以发现快手的直播引流素材偏向于真实原生态、生活化，通过记录日常生活场景，引起同为草根的群众所带来的身份、价值观认同，撬动以价值认同与情谊连接的老铁经济。

二、抖音——单刀直入，直接上菜

1、直奔痛点/痒点，引起共鸣

案例1：

开头直接说出这次有活动，给用户造成过了这村就没这店的感觉。视频文案以在家梳梳头就能染发，染完80都不显老、栗棕色有效遮盖白头发，谁染谁显白，侧面撩起用户痒点，再以实际测评向用户亮出产品挤一挤，梳一梳就能染发，突出产品不仅操作简单方便，而且用后更显年轻更显气质。

案例2：

口腔难闻怎么办？，视频开始直接灵魂拷问用户，抛出是否一天刷三次牙、随身携带口香糖口喷等问题，在用户的伤口上撒盐，句句直戳用户痛点。接着给用户讲述造成这些问题的根本原因，再引出产品正是从根源上解决问题，让用户从0-1了解。

2、数量轰炸+动人价格，吸引点击

案例3：

在视频开头，商家引导用户去思考59.9米能够买多少杯咖啡，并在用户思考期间，趁其猝不及防之际，以满屏的咖啡吸引用户眼球的焦点，再结合40杯蓝山风味、40杯特浓风味、40杯卡布奇诺、三大袋，足足120杯等文案表达具体数量，让用户对自己买后能收到的货品心中有数。

案例4：

满满一桌子的产品，达人以生动的口播说明产品数量之多，两者结合成功赢得用户的注意。视频文案中提出我说这个数你敢信吗，给用户打造出产品价格非常优惠的氛围。

接着，画面近距离拍摄产品原料，并配上质地非常浓稠，每次只要一小泵就能揉搓出很多绵密的泡沫的文案，为产品塑造价优量多的形象，最后向用户透露现在重磅优惠，再进一步吸引用户进入直播间。

从以上案例，我们可以发现抖音的直播引流素材，其场景更加的新奇、有趣、好玩，视频偏爱浮夸风演技，要快准狠的表现，在视频中将产品的外观、功能、特点进行全面的展示，打造引人入境的场景，在此场景中带货更具说服力。

综合以上内容，有米有数电商课堂针对抖音和快手的直播引流素材做了简单总结：

抖音

视频风格：短平快，走着以视听觉为触发源的个性化路线；

营销逻辑：直观展示产品本身的特色、价值，从打动用户到驱动下单；

内容策略：去日常生活化，打造高大上人设，给用户打造美好生活的体验。

快手

视频风格：剧情引入，走猎奇、趣味、吸睛的平民生活化路线；营销逻辑：先让用户对内容产生认可，并建立起信任感，以进一步撬动购买；内容策略：展示生活场景或有趣的生活情感剧改编，让同为草根的用户产生认同感和归属感。虽然从上面的直播引流素材来看，抖音和快手的风格也区隔在一二线和下沉市场，但不得不说，快手的老铁文化正在走进抖音，而这正是抖音想要的。

随着平台内一二线用户的逐渐饱和，抖音寻求新用户增长，野心慢慢向下沉城市扩散。在2019年，快手上线三农快成长计划，而抖音随后在2020年推出新农人计划。在浏览直播引流素材期间，有米有数电商课堂发现抖音平台也有一些讲述着农村生活、童年回忆的视频。

不过，这类视频在背景上虽然是农村，但剧情上依旧比较直接，开端没多久即推荐产品，与快手那些具有剧情铺垫式的视频还有一段距离~~~然而，不管身处哪个平台，即使它们的用户画像、流量来源以及运营方式各有不同，但我们的核心依旧是卖货，最终目的还是为了实现商业化变现。

如何通过投流素材吸引用户，进入直播间下单？如何用货抓住人心？卖好货？无论你是商家、品牌还是主播，不妨从成功案例出发，分析他们卖货变现的策略，提交自己的成交量！

...