（干货）疫情下，饮料商如何解决库存难题？

（以下内容是2020年2月12日，曹庆兵老师在头条和特抱抱同步直播的内容记录文稿，经由曹老师本人审核确认。）

各位经销商朋友，大家下午好，在这个举国共抗新冠肺炎疫情的情况下，很高兴有机会和大家通过视频进行交流。

今天，我要和大家分享的内容是《疫情下，饮料商如何解决库存难题？》，这个问题直接关系到各位饮料经销商的切身利益，之所以选择这个话题，1来是受张奇峰张总邀请，2来是因为饮料的保质期短，已经面临临期这个问题了，比起酒的经销商更加紧急；因为酒的经销商困难的是动销，当然，今天内容中有部分也是通用的，希望对大家有帮助。

相信这些天，大家看了很多文章、视频，各种分析的，但是我们今天的主旋律是干货，所以有些内容是不讲的，比如以下问题：

1、疫情会对饮料商有什么影响？旺季不卖货，影响还不大？这个问题不需要任何人讲，大家都知道。

2、当前要不要做工作？不做工作等死么？这个问题不需要讲解。

3、员工不能上班，怎么干？没人，难道等着关门？当然老板自己干。

4、疫情后会不会变好？怎么可能？如果这样大家不用担心了，回家睡觉吧；疫情后大家都要卖货，竞争只会更激烈。

5、有没有绝招，一招搞定？有，全部捐掉，你舍得不，亏得起不？

6、没有绝招，为什么听你讲？没有绝招，但有好用的招。

直接上干货？是的

下面就讲十五条干货，大家过程中可以留言提问，我会选择优质问题回复的。

干货一：库存很大，日期很紧张，一定要捐掉一批。

梳理日期，捐掉一批；想捐也不容易，主动联系当地医院，特别是要出征支援湖北的医院，他们有需求。选择中间日期的捐掉。

举国之力，共度难关；当前的主旋律还是抗疫，只有我们完全拿下这场疫情，经济才能回转，我们做生意才能充满信心。

无关营销，只因我们都是中国人；捐助可以宣传，但是也不只是为了宣传，每个有能力的中国人都可以做一点自己的贡献。

干货二：线上促销一批。

很多人都说我没搞过，没经验，当年你做生意，你也没经验，互联网主要是年轻人的事情，但是也有很多老人玩的很好的，不难，与其等死，不如搏一搏；大家说对吧。

那么线上促销当前大概可以怎么做：

1.比如开个微店，限制本地下单；因为配送、区域限制等原因你必须控制本地下单。直播带货

2、找个本地平台（在线买菜的也行）促销一批；有些是当地人才知道的，别问我，我也不知道，但是主城区有些是新建的，有些是之前快死的平台，还有当地大点的超市自己建的微信群。

3、地方社区团购平台（兴盛优选啥的）促销一批；这些平台已断货了，没有新的货源就会错过机会，所以你主动找他是好事。

所以，我说现在这种环境是最佳的弥补线上渠道不足的机会。当年淘宝就是在非典疫情中爆发的。相信这次疫情会让一批企业倒闭，也会诞生新的一批伟大的企业。

干货三：外卖店开发一批

这个工作成效可能不大，但是一定要做，选择小瓶、好打包的饮料包装，这里也可以拆礼盒啊，然后打开美团、口碑等外卖平台搜周边美食，就知道谁在做外卖，主动电话开发一批。

特别是湖北地区，现在外卖已经是主流了，其他城市居家隔离的外地人，外卖和方便面是维生的主要手段啊。

开发外卖渠道的策略有：送一批品鉴，谈一批外卖搭赠，联合做满返等活动。

现在很多外卖平台是招募临时骑手，如果你员工很多本地人，养不活准备裁员，完全可以牵线。

干货四：线下促销一批

现在虽然管的严，但是还是有便利店、烟酒店部分已经开业，只要开业的店送进去，搞促销；

怎么搞？搞一个临期特价专柜，搞一个正常专柜!

这个是有学问的，现在很多年轻人自己都吃不饱，更不要说宠物了，给宠物喝临期饮料在大城市是没问题的，吃临期饼干也没问题，有很多家庭现在有经济压力了，只要没过期，搞个临期特价专柜，既可以搞好终端关系，要知道这时候谁增加专柜？还可以把这个思路作为和终端沟通的资本，谈资；终端也需要客源、货源；

与之对应的就是特价边上，来个正常的专柜，对比营销，满足不同群体，卖不同日期的产品。

干货五：动用全部企业资源

朋友就是有困难的时候愿意开口的，所以各位老板遇到困难不用不好意思，直接打开通讯录，微信好友，求助各方，问问有没有企业拿发福利的、要捐助物质慰问医护人员的、有食堂采购需求的、或者团购的，都可以先定一波。

价格都好说，只要能清空临期产品，此时就是胜利，就是能力。

干货六：寻求厂家帮忙，回调一批

大品牌，大库存要积极寻求厂家支持，其实有些已经启动回调工作。像伊利蒙牛等大厂家，因为前期压货多，没有办法全部处理完的，所以肯定厂家会针对大库存经销商有回调动作的，积极对接。

小厂家没有这个服务，那就继续往下听，自己寻求活路。

干货七：主动寻找酒类产品，捆绑销售一批

我们做饮料的难，做白酒的就不难了？他们也在寻求办法，他们最大的一个办法就是抢疫情后的宴席小高峰。尽管我个人认为这个小高峰杀伤力有限，但是还是有争取的。

寻找身边做盒装白酒的经销商，积极交流，他们做宴席宣传，我们饮料要及时跟上，现在是洗牌时期，过去的关系都在重建，也许之前被其他饮料预定了，但现在疫情后也许对方不干了，或者干不下去了。

干货八：礼盒拆箱卖

礼盒能卖做好，实在礼盒卖不动，拆箱去便利店卖吧。不能拆箱的产品怎么办？请看干货九。

干货九：社区团购一大批

寻找物业经理、社区快递点、便利店、其他开业门店，发展社区代理人，团长，送货上门，无接触送货等。

当前饮料的旺季在这个渠道。现在开发现在可用，以后还可用。

具体方法：

社区团购之前我写过相关文章，这里再讲讲，此时小区都封了，大家都开始在业主群下单委托物业公司、小区快递站、之前的社区电商下单了。

这是个很好的机会，大家可以先选择中大型小区、偏远的新小区开展工作，直接做好防护，拜访四类人进行洽谈，社区蔬菜店老板、社区快递站老板、物业公司经理、其他开业的社区店老板。

发展他们做你的社区代理人，组建微信群下单，次日送达，拿订单给提成，按总销售量给奖励。把平时花在其他渠道的预算拿到这里来，一劳永逸啊，此时积累的信任、关系、资源，疫情后也是可以用的啊。

快消品在社区这个场景机会太大了，但是有需求的产品，有复购的产品。

还可以通过这些社区代理开展产品品鉴，发掘家庭消费场景，家庭团购，疫情后的宴席团购。

像牛奶、水果饮料等可以宣传提升免疫力，补充维生素等等卖点。

具体来说：

1、组建新的更多的消费者微信群，开展粉丝深度培育。平时我们可能没时间干这个，现在就是最好的机会啊。

我们可以通过图文传播，在文章后留下微信群二维码，吸引粉丝入群，构建粉丝群；

也可以制定微信群下单促销方案吸引人入群；

还可以收集肺炎信息，防御措施，复工时间汇集等进行发布，吸引更多粉丝扫码进群；信息来源，直接关注人民日报，及时汇总转发。

把之前和物业合作的资源用起来，通过吸收业主进群；

如果厂家有投入，可以这个时候做电梯广告，留下二维码进群下单；

还可以制定群成员拉人奖励计划，直接给红包；

入群后要定时发红包，每天一次，每次5-10元即可，通过红包激活微信群；

还可以制定游戏送礼品活动到，不管是否下单都可以参与问答，答对就有奖励，问题最好是疫情防治、产品知识交叉的方式设计；

群内要禁止垃圾广告，对于爱发垃圾广告的单独邀请一个群给他们，不宜强硬的开除；

群内要图文结合的进行传播，每天2-3条信息即可，再加上3-6条下单信息即可；

要制定业务员奖励计划，鼓励每个业务员复制这个模式，激活自己的朋友圈，鼓励成员转发朋友圈，制定转发积分或者奖励；

总之，先建群，吸粉，然后盘活它，刺激下单，促进成交。

干货十：提前发员工福利，消化一批

这个时候，大家不要小气了，可以一发发一年的福利给员工，消化一批算一批。

另外就是一发发一堆，当前员工全家都在家里蹲，一堆饮料拿回去居家隔离都喝掉。我自己家就比平时多喝了2件多饮料。

如果有人说，曹老师，我惨了，公司都是外地员工发不了？不要急，看干货十一。

干货十一：置换一批

每个经销商都要动用资源置换其他产品，寻找身边的老板，提出置换，能换到什么都行，比如：箱包、白酒、加油卡、大米等等。

简单的来说，就是拿你有的，换你能用的，保质期长的。

置换也会有损失，但是比饮料放过期还要处理好很多啊。

干货十二：特渠开发一批

之前网上有个段子，是关于现在哪里最安全？监狱，理由是一般人进不去，也出不来；监狱就是特殊渠道，当前估计监狱开发比较困难，但是试试啊，也许供应商断货了。

最重要的是开发物业费送饮料，现在所有小区业主都重新构建与物业的关系了，这轮服务下来，物业和业主的关系肯定会更融洽，很多物业费也该交了，一定要主动洽谈，物业费送饮料活动。一把物业都有这个预算的，一般2-5个点的投入。只是之前多数是米油，现在米油紧张，可以送饮料啊，送礼盒。

所以说，过去我们跑终端，现在要跑物业，拜访物业的时候既要开发做你的社区团长，帮你卖货；还要谈缴纳物业费送饮料活动。

开发药店打个堆；现在很多城市除了超市，只有药店在开门，药店完全可以去打个堆啊，整提购买，把手当面酒精消毒，另送75度酒精什么的。

干货十三：饮料送密封吸管

这个时候饮料直接饮用大家有心理负担，所以可以学习牛奶配吸管，先人一步才能多卖一点。

干货十四：终端临期送品鉴

当前终端回访主要靠电话、微信联系，只要终端开业，我们就去促销，通过建立临期专柜+促销专柜来提升动销；还要做一部分预算，如果终端临期了直接当品鉴送。送掉也比放仓库过期强。

干货十五：终端客户变团购商

开发烟酒店等终端客户做你的团购商，挖掘背后的资源；现在还敢开业的烟酒店就是有生意的，一般都是依靠团购活着的店，完全可以制定一套团购商计划，开发他们，控制好价格即可。

结合今天的直播，我总结了：疫情卖货八句话

不等不靠

突破舒适

化整为零

积少成多

线上线下

安全自救

多方引援

此战必胜

最后，和大家分享，危机，危险的背后就是机遇，希望听我直播的你，就是那个能抓住机遇的人。

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