快手的带货能力以高转化率的老铁经济为特点，在直播带货领域占据绝对优势。

据秒针发布的《快手平台电商营销价值研究》报告显示，快手平台整体人群对于电商的接受程度显著高于平均水平，32%的快手用户表示会因为信任主播的推荐而购买产品，超过4成的用户会向家人朋友推荐买的产品，并且84%的用户表示未来还愿意接受主播的推荐。

2019年以来快手商业经营不断升级，正式转型为全民娱乐+商业营销平台，全力冲刺社交新商业。

快手商业生态

快手是营销一体化平台，同一场景内可实现从种草到拔草的高效转化。快手为商家和机构提供了包括商家号、矩阵号、快手小店、广告发布、作品推广、网红快接单等多种商业工具，与快手私域流量和公域流量一起，组成快手独特的商业生态。

快手商家号和矩阵号

商家通过商家号和矩阵号搭建自己的粉丝阵地，传递品牌信息，输出品牌价值。

商家号是快手商业生态主阵地之一，商家通过品牌账号，建立自己的专属营销阵地，针对受众生产短视频内容，以优质内容吸引粉丝，与粉丝进行多次传播互动，沉淀社交资产。

矩阵账号是快手针对公众机构推出的专业管理工具，满足机构对于多内容的联动和管控需求。通过母号可以同时管理多个子号,实现品牌的多渠道覆盖。

快手电商：快手小店

快手小店支持用户和主播借助私域流量卖货，打造最短的购买链路，提升内容变现的转化率。同时，快手小店已接入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。快手主播可在短视频、直播等场景内链接商品（小黄车），直接引导购买。

口碑：评论区

快手视频和直播设有评论区，对商品感兴趣的快手用户，会直接在评论中询问其他消费者，也会根据短视频下的讨论来决定是否购买。

发布广告

快手拥有独立的广告后台，广告主成功开通快手广告账户后，即可通过该账号登入快手广告投放后台，自助进行广告投放。广告主可以在后台独立进行素材上传、创意设置、精准投放、数据分析、效果监控、转化跟进等多方面的数据分析,了解广告产生的价值。据悉，快手开始内测一款名为开眼创意的App，主要用于降低广告主在创意层面的门槛，提高商业广告的短视频转化率等。

作品推广/直播推广

商家也可以通过作品推广功能和小店作品推广功能，增加视频作品的曝光量进行营销。在直播时也可以使用直播推广功能，增加直播间人流量。

网红快接单

快接单功能对接商家和网红。网红用户可以通过快接单功能接受商家发布的 App 下载、商品推广等任务,拍摄相关推广视频,带动流量并获得相应的推广收入。在快接单平台上,商家可以自主对接与自己产品相匹配的网红,也可以选择定制推广服务，借用网红流量带动销量。

商家操作指南

商家运用快手进行品牌营销和转化有几种方式。对于大型商家来说，可以与快手营销平台合作，进行营销活动策划，达到较好的营销转化；还可以签约网红或网红机构带货。对于中小型商家来说，可以在快手建立自己的商家号，用优质内容营销吸粉、进行粉丝经营、维护和销售转化。

在社交+营销的解决方案中，最为核心的商业元素是人与内容，即短视频内容和主播推荐是影响用户产生购买的关键因素。

与快手营销平台合作

2018年，快手推出了营销平台，整合信息流广告、快接单平台、商业号、快手小店等，实现商业变现的诉求。2019年底，快手升级营销平台为磁力引擎，为众多品牌商家策划了很多效果较好的营销活动。

签约网红主播或网红机构

用网红带货能起到短平快的销售效果。目前品牌商家除了花钱请网红短期带货以外，也在与网红主播签约长期合作。当然，商家也可以为网红、网红机构提供产品或供应链服务。

快手拥有大量中小型网红主播，商家选择空间较广。针对头部和中小型主播，快手分别推出快接单和快享计划帮助主播与商家对接。商家也可以与网红机构进行对接合作。

商家可以对网红主播的影响力、种草力、转化力三方面进行评估，挑选适合企业的网红主播。

商家自己卖货

签约网红带货，可以在短期内快速提升销量，只是这种营销还是停留在卖货阶段，缺乏粉丝经营的长期效应。从粉丝经营和提升消费者黏度来看，品牌商家也要打造自己的IP，经营和服务好粉丝。

另外，对于小商家和个人营销者来说，需要通过自己的努力，一步步经营自己的账号和粉丝。

首先在注册快手账号后，可以开通一个商家号。关注快手商家号小助手或关注商家号小助手微信公众号就可以免费开通。快手商家号拥有作品推广、商家课堂等功能。进行企业认证后，还可以享受更多功能，如作品推广充值优惠、自动获得门店等。如果是个人商家，则可以通过实名认证后开通快手小店。

那么商家如何用快手来营销呢?

首先是内容创作。建设内容生态是商家在快手营销的根基，而直白的电商导购会显得枯燥乏味。只有在保证持续优质内容传播的基础上，才能收获粉丝经济的红利。先要通过视频内容建立品牌与用户的信任感，然后通过优质好物打动老铁，才能形成营销正循环。

优质的视频内容应该具备三个维度：有感、有趣、有用。快手视频的时长有11秒、57秒以及10分钟以内（200M以下）三种，但一般用户对长视频的忍受度较低，建议开始时，以1分钟以内的短视频吸粉为主。

有条件的商家可以通过专业的技术团队做包装、设计、拍摄、剪辑工作，没条件的就自己拍视频，有追求的可以使用专业工具。常用视频编辑工具有：快影（快手旗下）、爱剪辑、会声会影、传影DIY、爱美刻、EDIUS、Adobe Premiere等。

视频作品中可以关联快手小店的商品，或链接淘宝、有赞、魔筷平台的自有商品。

怎样吸粉？

用户可以使用设置（或商家功能）中的作品推广功能，对视频作品和小店作品进行推广营销吸粉，增加作品曝光度和流量。

另外还可以向网红主播学习涨粉方法。在快手平台，头部网红主播辛有志、初瑞雪、散打哥最初都是靠在全网刷礼物涨粉。在快手直播中，给主播刷大量礼物，获得礼物榜第一名，称为秒榜。主播下播前会将粉丝导给秒榜人，号召粉丝去其直播间冲人气或消费。秒榜的一般是电商大佬。电商通过给当红主播打赏、刷礼物、秒榜，从而吸引粉丝来自己的直播间下单购物。秒榜还可获得与主播连麦的机会，增加曝光度，吸引粉丝关注。在和主播连麦的时候，还可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注。

用户还可以发布白菜价商品引流，通过免费送产品的形式引发关注等。当然视频的质量也很重要。

怎样直播带货？

直播是商家进行商业变现的主要途径，有几千粉丝后就可以做直播了。好的主播还可以获得粉丝的打赏（打赏收入与平台55分账），另外主播也可以通过抽奖、发红包等形式吸粉。

为了增加直播的观看人数，可以购买快手直播推广。直播推广是按照引流人数扣费的。每个观众的默认推广费是 1 快币（6元=60快币），可先在我的钱包进行充值。一般晚间时段是直播高峰期，很多主播会做推广，就产生了流量竞争。可以根据直播时段和负担能力适当提高推广费预算。

直播刚开始的几分钟，用户可以通过聊天、讲故事的方式，拉近与观众的距离，获得信任感；然后讲述商品的高性价比，价格与超市对比。商家可以增强互动，挖掘用户痛点，引起购买需求，并通过多买优惠和提高用户单次购买的数量。通过赠品促销、保证产品质量、售后等打消顾虑。最后可以阐述产品背书、使用者见证等，进行促销。归根结底，粉丝买货就看商品有没有性价比，如果能超出粉丝们的心理预期，就不愁不好卖。

在直播过程中，商家可以引导在线观众点击关注+小红心点赞、或分享到朋友圈，为自己引流，增加人气，提升直播间的排名。商家还可以在直播的过程中设置抽奖，预告观众达到一定人数后会开启抽奖活动，驱使用户分享直播到朋友圈，拉朋友观看直播。

观众在直播间停留时间越长，越有可能产生消费。可以通过预告部分福利的方式，吸引用户延长观看时间；分时段送福利、送礼物，引导用户加入粉丝团，粉丝团成员可以获得特别福利。

线下互动

如果商家拥有了一定量的粉丝后，可以举办线下活动，给粉丝发福利、增加互动和粉丝粘性。一些快手大主播自费为粉丝举办明星演唱会，实力宠粉，同时又通过直播卖货。无论是大型商家还是中小型商家和个人商家，都可以选择适合自己的方式玩转快手带货。

｜来源：《知识经济》杂志

｜作者：王晓红

｜未经许可，请勿转载

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