作者：pc668   来源：  热度：89  时间：2022-04-28

做外贸应该如何高效地跟进客户谈判对于拿下订单，起着关键性作用。谈判能力，是业务员的核心能力，没有谈判就没有成交，不懂谈判，就得处处受制于人，受制于客户。许多刚入行的新人，都会困惑：该怎样做，才能提升业务谈判能力，从而拿下订单呢？今天，我们请到了实战一线多年、谈判经验极其丰富的李成老师，给大家带来一些谈判锦囊，希望能对你有所帮助。新业务员（入职2年以内），该如何提升业务谈判能力？1、谈判之前，一定要仔细想清楚：客户为什么选择你？2、客户是

做外贸应该如何高效地跟进客户

谈判对于拿下订单，起着关键性作用。谈判能力，是业务员的核心能力，没有谈判就没有成交，不懂谈判，就得处处受制于人，受制于客户。

许多刚入行的新人，都会困惑：该怎样做，才能提升业务谈判能力，从而拿下订单呢？

今天，我们请到了实战一线多年、谈判经验极其丰富的李成老师，给大家带来一些谈判锦囊，希望能对你有所帮助。

新业务员（入职2年以内），该如何提升业务谈判能力？

1、谈判之前，一定要仔细想清楚：客户为什么选择你？

2、客户是讲缘分的，“缘”是天注定，“分”却是事在人为。包括业务人员的第一印象、专业度、综合能力、个人品格、以及能够给客户带来的价值。

3、首先是要深入熟悉产品。兵马未动粮草先行，不熟悉产品就不能提炼出自己的卖点，打动客户最容易从产品入手，不熟悉产品就不能凸显自己的专业性。

4、很多时候，客户向你购买的“产品”已经超出产品本身，而是包括了安全感、服务等附加价值在内，这些客户关注点，正是同质产品差异化的来源。

5、客户有时候并非专家，也会茫然无措。所以，一个好的销售，根据客户需求合理地引导客户，就有可能创造出差异化和附加价值。

6、学会对客户和询盘进行分析，知己知彼，积累经验。

7、学会倾听，学会换位思考，尝试着站在客户的角度看待问题，找出自己的不足。

8、主动向业务经理、老业务员或者同行学习，不光要学习他们怎么做，还要弄清楚为什么，尝试开拓眼界和思路。

9、学会总结，学会复盘。成功的或者失败的，自己的或者别人真实的，都是我们宝贵的经验，都是我们进步的阶梯。

最后，

看会不代表学会，一条一条去实践才是真知。

好的谈判非一日之功，外贸新人还是要多做多学多积累，努力磨练才是王道。

别怕，创富蓝海一直在这里，陪你成长！

如何在销售中追踪跟进客户

追踪的环节，也叫谨追踪，就是追踪一定要谨慎。什么时候打电话，什么时候发传真，什么时候发短信，都要有策略，同时也要密集。

（一）跟进电话的频率、方法和工具

如果你是第一通电话，打电话目的是建立关系，而同时去筛选目标客户。

1.电话结束后：发短信或邮件

这是你跟客户的第一次接触，在正常情况下，你的第一通电话结束了以后，一般我们都建议给客户发短信或者是发邮件。发短信的目的是为了强化印象、加强信任感，而发邮件的目的是为了总结当天的课程的内容或总结当天你跟他谈的事情，目的也是为了加强信任感。

如果是可以的话，你给客户发了邮件，也顺便发个短信给他，告诉客户给他发的邮件已经发出，请他记得接收。比如我今天给客户打了一个电话，打完电话以后，给他发个短信，短信是他马上就能看到的，然后我又发了一个邮件，这个邮件可能是一个小时，也可能是一天以后才看到的，我晚上又发了一个短信，这个短信又是当时能看到的。所以从早上打电话到晚上离开，其实你跟客户至少有四次的接触。这四次的接触，他是一次是电话，两次是短信，一次是邮件的一个接触，目的其实都是为了强化客户对你的印象。

2.短信的内容有哪些

给客户发短信，短信的内容很重要。要有感谢语，因为一开始跟客户之间的关系还不是很要好，所以要发个短信感谢，这个短信也是一个提醒，其实也都是慢慢熟悉的过程。我们每次跟客户接触，最好都在传递价值，但是很多销售人员每次跟客户接触的时候，只会说：客户，您考虑怎么样了？每次发的都是产品资料。对客户来讲，产品资料是没有任何价值的。所以那我们每次接触的时候，可以传递一些对客户有价值的信息。

3.怎么写邮件

比如我个人非常喜欢的就是每次跟客户打完电话，我都会发个邮件，其实那个邮件是标准的邮件，但是确实是发自我内心的。而标准的邮件就是：“客户，很感谢跟您的沟通，从跟您的沟通当中，我觉得您是一个非常有魅力的领导者（这句话一定要是发自内心的这个措辞我会根据不同的情况做修改）。然后顺便我再放一个附件，是一个课件来的，附件是我精心保存的关于领导力的一个教材。一般的情况下，一般人是得不到这样的教材的，我发给您，希望对您来讲有个参考，我觉得对您的工作一定是有帮助的，希望您有时间可以看一看。”这是在传递有价值的东西。短信结束以后，发邮件的时候，除了总结以外，一定要给到他一些有价值的信息。

第二天的早上，再发一个祝福的短信，其实发祝福的短信，目的又是强化印象。

4.打追踪电话

接下来开始做追踪电话，因为在正常情况下，如果你跟客户打了第一次电话，一般约的是第二次，第二天会跟他打电话，第二天打电话就是个追踪电话。第二天是追踪邮件发出的第二天，听取他对我们谈的一些内容的意见。这样实际上就已经有六次的接触了。

5.追踪电话后发邮件

追踪完了以后，当天晚上也是发邮件，总结一下内容。我有一次在上海聊一个问题，一个学员说：他们的客户买东西，一年就买那么一次，这一年当中跟客户之间实际上都是没生意做的，那这一年当中应该怎么去跟进，怎么去建立关系？其实，我们一定善于利用短信、邮件这样的方式。在正常情况下我的建议是跟你的决策周期有关系，如果一年才做一次生意的，这种情况下，不太合适发太多的资源，发电子邮件和短信的接触就是一个有效的方法。但是如果你跟客户的交流周期是两个月，你今天给他打电话，他没有需求，而他能够产生需求可能是两个月的时间，那这两个月当中，你就要保证至少每周你跟他有一次短信的接触，两周当中保持一次电话的接触。换句话说，建议是两周之内，有一次电话的接触，在这两周当中，还有一次短信的接触和电子邮件的接触。久而久之，就给客户形成一种印象。

最近我碰到一个销售人员，他从去年8月份开始给我打电话，就是想让我去参加他们的学习，但是我确实一直抽不出时间，但是现在我对他的态度开始慢慢地改变，因为他确实也是用这样的方法，传递的是有价值的信息。我经常早上时收到他一条短信，短信的内容除了问候以外，每条短信都是非常有价值的，是跟工作有关系的，于是我慢慢地开始去接受他。

6.给客户发短信、邮件和电话沟通的频率

作为销售人员，我们不妨保持每周一次的短信的接触，每周一次的邮件的接触，每两周通一次电话，慢慢地给客户留下印象。关于这个问题，我曾经问过我的客户经理，问多长时间给他打一次电话比较好，他说两周。我问为什么是两周？他说：其实我们的需求随时会产生，如果我现在产生需求了，你不跟我联系，可能我就找其他人了。他还说：你们的销售人员跟我打电话太少了（我们一个月打一次电话），你跟进的频率要紧一点。