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保险销售关键时刻帮您促单成交的八个实用技巧
保险销售关键时刻帮您促单成交的八个实用技巧
这几天一直在讨论新人成长的问题，大家都觉得新人不好带，新人也觉得保险不好做。问题出在哪里？首先我们承认保险确实不好做，因为凡是收入上不封顶的工作都不会太容易，给了你那么大的收入空间，你能跳多高，还得看你会不会筋斗云。
所以对于一个新人来讲，如果你觉得保险难做，首先自我检视一下，你有没有坚持学习专业知识，你有没有坚持付出行动，最重要你有没有养成一个好的习惯，习惯对于一个销售从业人员来讲，比专业和资源更重要！
《演员的自我修养》一书中有个观点：每个人心里都住着一位伟大的演员，真正让这个演员走出来，靠的是潜意识。但潜意识无法直接被意识调动，所以只能专注于培养让潜意识得以调动的土壤，那就是习惯。前置的工作做完了，结果将自然发生，因为习惯成为了自然。但如果光想着结果，就会变成“那种”演员，那种“利用艺术”的演员。
这段话的大致意思对于寿险事业也完全适用。优秀的寿险顾问，一定是各种优秀习惯的集合体。我在保险行业十几年，见证了非常多的伙伴从新人成长为大咖，我发现他们身上都有一个共同的特点，那就是养成了保险工作的好习惯。总结一下这些习惯包括以下几个方面：
一、列名单
确保自己的笔记中永远常备50个以上可供约访的客户名单，只要有充足的客户名单，就不用把希望寄托在某一两个客户上，这样完美的业绩就变得十分稳定、心态也不会患得患失。所以，一个优秀的销售人员，每天必须要做的事情，确保自己有50个可供拜访的客户名单。
二、提前约访
我们每天都要约访客户，但是这种约访一定不是临时约访，因为越是高端的客户，越不可能随时有空与我们见面交流。这也是为什么高绩效的老人每天都很忙，很多新人却总是约不到客户。我讲过一个绩优业务员，他每周末都会将接下来一周要拜访的客户提前约好，而在正式见面的前一天，他一定会与客户再次确认，以防对方行程有变。提前与客户约定见面时间和地点，不仅可以提高约访的成功率，还体现出对客户的尊重，签单的机率也会提高。
三、每天力争两访
寿险事业的成功没有秘密，法则就一条：“活动量定江山”。很多优秀的伙伴，从入行第一天起就保持每天两访甚至三访的活动量，如果因为有特殊的事情没有完成，后面也会尽量找时间补足缺额。
四、填写工作日志
工作日志是寿险顾问的展业地图。我们从事这个事业，就意味着自己大部分时间和工作都是要自主管理的，坚持填写工作日志可以确保自己不至于迷失在各种繁杂而琐碎的工作中浪费时间，每天早上规划，晚上总结，可以提高自己的工作效率，是自我管理的有效方式。
五、索要转介绍
寿险要想做的好，一定要养成索要转介绍的习惯，每个人的圈子是有限的，通过转介绍的方式才可以不断扩展这种圈子。公司培训教材告诉我们，递送保单的时候是索要转介绍的最好时机，这其实是不对的。索要转介绍没必要仅仅限定于有购买需求的客户，其实很多人都不喜欢推荐别人买东西。如果我们要求别人介绍客户，必然会加大转介绍的难度。转介绍真正目的在于认识更多的朋友，拓展人脉圈，你的圈子足够大了，就不愁没有客户了，因此只要有合适的机会，都应该索要转介绍。
六、服务客户
凡是优秀的寿险顾问都非常重视客户服务。泰康孟文明认为，如果去衡量产品和服务这两种要素在寿险中所占的比重，产品至多只能占到2%，而直至终身、至死方休的长期服务却占到98%。她认为，“没有任何因素能够替代优秀的寿险顾问对客户的贴心服务和及时响应。”
七、学习
没有几个寿险顾问是保险专业毕业的，也没有几个寿险顾问是营销专业毕业的，更没有几个寿险顾问天生就会做服务。因此，学习就是提升我们自己的唯一途径。寿险行业日新月异，客户需求千变万化，唯有终身学习才能让一个人无限趋近完美，而只有当自己变成了更好的自己，才能赢得更大的成功，并获得更大的幸福感。
八、关心他人
我之前讲过，寿险是一种链接情感的特殊商品，它在很大程度上是责任与爱的体现，因此如果我们能够得到更多人的认可和信任，与他们建立情感链接，保险做起来就相对容易的多。如何建立信任拉近关系呢？真诚的关心他人就是一种非常好的方法。如果你用心你会发现，很多保险大咖对待客户朋友都非常关心，泰康北分的孟文明在疫情刚刚发生的时候，就花大量的资金采购消毒液和口罩，免费送给他的客户和朋友。你想想看，拿到口罩消毒液的这些人，有保险的需求或者他们身边人有保险的需求，他们还会找别人吗？
所有的成功都是有原因的，市场是一样的市场，为何别人能做好，我们做不好？原因还得从自身找。无论是新人还是老人，如果我们能够通过以上八个方面，养成良好的保险工作的习惯，成功迟早会属于我们自己。
最后再送你三句话：一定要看完：
1.没有人天生就很厉害，都是一步步磨练出来的。
2.宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
3.赠人一赞，手留余香，谢谢你的鼓励，我们会持续分享成长干货。
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