作者：pc668   来源：  热度：94  时间：2022-05-20

任何问题，不妨先看本质，首先你要明白一切开场白的本质目的是什？简单来说就是能够吸引住客户产生兴趣继续听你接下去的话。接下来，因为是开场白也就是意味着是初次见面或拜访，那在这个方面你要考虑的就是如何精简压缩你所要说的话，要学会做减法。因为客户给你的时间和耐心只有那么多，面面俱到往往只会让人什么也记不住。这个话术结合自己情况提前打磨准备好，只提炼出最大的亮点，争取一两句话概括以下几个意思就行：1，我是谁2. 我产品的优势/我公司目前的优势

任何问题，不妨先看本质，首先你要明白一切开场白的本质目的是什？简单来说就是能够吸引住客户产生兴趣继续听你接下去的话。

接下来，因为是开场白也就是意味着是初次见面或拜访，那在这个方面你要考虑的就是如何精简压缩你所要说的话，要学会做减法。因为客户给你的时间和耐心只有那么多，面面俱到往往只会让人什么也记不住。

这个话术结合自己情况提前打磨准备好，只提炼出最大的亮点，争取一两句话概括以下几个意思就行：

1，我是谁

2. 我产品的优势/我公司目前的优势

3. 客户为什么要购买

4. 适当留点悬念，吸引客户留出更多时间给自己

比如你是某汽车配件厂业务员，你面对一个初次拜访的汽车维修店老板：

冒昧打扰，我是XX汽车配件厂的业务员（你是谁），我这边有新出品的目前市面上XX功能上基本其它产品还没有的XX产品（你产品最大优点），目前我们暂时只准备找几家店面进行试点销售，公司目前的渠道宣传政策和支持力度也很大（你公司的最大优点），到时肯定会吸引更多车主过来，还可以带动您店面其它产品的销量。（客户的最大购买理由），您看要不我大概给您介绍了解下详细情况?（留白，吸引客户留自己坐下慢慢聊）

总之，作为初次拜访的开场白。比如你的公司有十个优点，你只提取一个，你的产品有十个优势，你也只提取一个，客户有十个购买理由，你也只强调一个。不用说太完整，适当留白，这样才有吸引客户继续交流的机会。

拒绝鸡汤，只谈实用，更多销售方面的心得有兴趣可以关注笔者头条号，不定期更新相关文章。---------------------头条号：当年销冠

之前基本没在头条上谈论过这个话题，今天来聊聊这个。

今天说说课程顾问销售过程中的八个步骤1、破冰在咨询顾问第一次与家长见面时，不要急于介绍课程，应该先处理心情再处理事情。家长来咨询，可能带有各种心情进来，比如刚考完试，成绩特别不好；比如孩子最近特别不听话等等。咨询顾问要先摸清家长的情绪，大致了解家长的需求。而这个阶段，咨询顾问的所有表现都会给家长留下一个印象分。很多时候我们对陌生人的评判，不是通过长期接触，而是通过见面的一下。这个非常重要。

2、探求需求接下来咨询顾问应该随机问一下开放的问题，可以提前做好设计，多想一点，看看如何能找到一个后续沟通的切入点。一般在你问到某个家长的痛点时，家长会开始抱怨、跟你倾诉，这个时候就可以进入深谈了，但要学会对家长的抱怨做归纳，找到核心原因。这个抱怨的解决方案其实就是家长的需求。

3、产品陈述找到家长的痛点后，可以开始介绍我么的产品，这里要注意的是，产品介绍必须以利他为原则，不能站在机构角度交流，要站在家长角度说话。

4、销售主张销售主张=综合卖点的某项提炼

我们的课程产品中的哪个点最能打动家长。记住，要找到最核心的解决方案的点提供给家长。我们要卖的是产品中的一个或某几个点，而不是整个产品线或产品面。

5、锁定成交在家长感觉产品有需求时，要在关键的成交时机点尽快成交，要控制住成交的主动权。同时要确定成交条件，不要在分期状态下进行成交，避免后面成交后麻烦。

6、异议处理如果家长对产品产生异义而提出拒绝时，我们要想好解决方案。一般来说，处理异义的最佳方式是同理心，一定站在家长角度考虑问题。

平时可以多搜集和整理常见的问题点。

7、破解残局如果最终没有成交，也不要抱怨，用成交了的状态去对待家长后面的提问、去给家长提供后面的服务。会发现，很多事情最后都会有转机。

同时，要做好复盘工作，将这次的问题做好总结。

8、服务处理就记住一句话：态度决定问题的大小。

好了，以上是关于课程顾问的简单分享。关注我，每天分享教培机构运营与管理的心得