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深夜来临，当你躺在床上捧着手机，刷抖音、刷微博、听音乐时。

冷不丁就蹦出来一条广告，可能是良品铺子的199减100促销活动，也可能是DIOR出最新款的口红了。

你可能还会发现，很多商品不是自己刚刚在淘宝看过，或者加到购物车里面的吗？

于是，你忍不住，想点进去看看，是不是真的有打折优惠。

看完之后，也许你还会在淘宝多逛一逛，去购物车看看其他宝贝有没有降价，去聚划算看看有没有想买的。

不知不觉，你的时间就在淘宝里面流逝着。

这篇文章，我们就来聊一聊，淘宝是如何通过各种广告，吸引我们不断打开APP。让逛淘宝成为一件家常便饭的事情的？

01  品牌广告：借助商家的力量

大家如果关注一些财经新闻的话，会发现淘宝每年的活跃用户，都会有上亿的增长。

而淘宝APP目前的月活已经超过了6亿，为了维持这么大规模的流量，淘宝就需要不断地在站外做广告。

但这又是一笔巨额费用，光靠淘宝自己来做广告投放，显然是力不从心的。

因此，淘宝就想到了，平台上有接近1000万的淘宝商家，他们才是真正需要流量的人。

为什么不让他们花钱，去站外投放广告，进而帮淘宝引流呢？

在阿里，有一个专门做这件事情的部门——阿里妈妈。商家可以通过阿里妈妈旗下，一款叫做钻展的工具，自由购买淘宝外部的流量。

一般淘宝会提前，和百度、抖音、快手等平台签订广告年框，以一个相对折扣的价格购买全年大规模的资源。

大家之前可能看过一则新闻，淘宝和抖音签订了新一轮100多亿的广告年框。

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这里面，当然不可能是淘宝直接拿100亿给抖音，而是会引导淘系商家，多在抖音平台投放一些广告，全年达到100亿的规模就行。

而且由于淘宝是以折扣价，提前购买的抖音流量，在钻展平台上转手卖给商家，反倒还能赚一笔呢。

这是不是一笔精明的买卖？

回到开头那个场景，其他平台比如抖音，怎么会知道你刚刚在淘宝看了什么宝贝呢？

这是因为淘宝，和抖音等广告平台之间建立了广告同盟，可以根据用户手机上唯一的广告ID，互相同步用户搜索商品、偏好品类等信息。

这样抖音给你推荐的广告会更加精准，让你点击广告的概率大大提升，也降低了淘宝的投放成本。

我也很反感，广告主和媒体平台为了尽可能让用户花钱，滥用用户隐私信息！

不过，各大手机品牌也已经在开始采取一些措施，来保护用户的隐私。

比如苹果手机，从iOS 14开始，Apple会要求所有应用程序的广告服务，都必须先通过用户的授权。我相信绝大多数用户都会拒绝的吧！

这些都是品牌单独投放广告的情况，但大家应该还会经常看到一类联合广告。某个品牌在做自家广告的时候，还会把天猫的logo、天猫官方旗舰店，这样的元素放在上面。

注：天猫是在2012年从淘宝独立出来的一个品牌，为的就是给用户塑造高端、品质的形象。在这里，我们谈到给天猫做品牌宣传，也可以理解为帮淘宝做广告了。

这些广告肯定都是品牌花钱自己做的，那为啥还要带上天猫的logo呢，岂不是白白帮淘宝做了广告？

这里面就不得不提一个双赢的计划了——天合计划。

顾名思义，就是天猫和品牌的官方合作计划，品牌方在站外为天猫做广告宣传，可以拿着凭证到天猫置换一定数量的代币。

一般是实际费用的10~30%，比如品牌方花了100万包下了上海地铁2号线的车厢，并且带上了天猫的元素，那么就可以置换10~30万的天猫代币。

这样的代币，品牌方又可以用来购买淘宝内部的一些流量。

这样的合作，对于天猫和品牌来说，是双赢的，天猫不花钱做了推广，而品牌方又可以额外获得一些淘宝内部的流量。

总体而言，淘宝通过鼓励商家在站外投放、以及带上天猫LOGO。可以让淘宝可以在尽量少花钱的情况下，源源不断地从站外获得广告流量。

02 导购广告：借助淘宝客的力量

提起淘宝客这个词，大家可能会比较陌生。

但如果我说，我们经常在朋友圈、微信群、微博看到的那些微商。

动不动就刷屏，告诉大家通过他们的链接，去淘宝下单可以有优惠的，大家是不是就可以理解了。

除此之外，在小红书、微博、什么值得买等平台，上面的一些博主，为大家讲淘宝产品的特点，以及提供优惠价格的，都可以理解为淘宝客。

可能说到这儿，一部分人会对这样的群体有些反感了。

对于那些在朋友圈、微信群无孔不入地发淘宝小广告的微商，确实让人不爽。

但整体而言，淘宝客这样的一个群体，之所以存在，必定有其独特的价值。为什么这么说呢？

首先我们就需要了解，淘宝客的运作模是什么样的？

在讲淘宝客之前，我们还需要介绍一种广告模式——CPS（Cost Per Sales），就是按照销售金额来计算广告费用。

比如一款商品，商家设置20%的佣金比例，淘宝客可以生成一个自己的专属链接。通过这个链接每产生100元的销售额，淘宝客就可以获得20元的佣金。

可能很多人就会想了，那我们要是买这些淘宝客推荐的宝贝，岂不是让他们做中间商赚差价了？

其实，大部分情况下，这些淘宝客可以给到用户一些优惠券，价格确实要比正常价便宜些的。为什么呢？

因为要是不够便宜，你自己不就可以去淘宝搜，自己下单了嘛。

但我们来理解一下，背后的原理，到底是啥？

因为淘宝商家原本要卖货，是需要在站外投广告的，这里面花的钱很多都是沉没成本。因为你点了广告，可能也不会买的嘛。

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但是通过淘宝客模式，淘宝商家只有在卖出货的情况下，才需要花钱了。

也就是，把原来广撒网投广告的钱，精准地花在淘宝客佣金，以及补贴给用户的优惠券上了。

这里面三方都是受益的。对于淘宝客而言，他们赚到了佣金；对于商家而言，他们可以跑销量，打爆款；对于用户而言，可以通过淘宝客的介绍，找到称心如意的商品，同时拿到内部券优惠。

只有各方都是受益的，这个模式才能长久运转下去，源源不断吸引更多淘宝客加入，自发地为淘宝去做推广。

淘宝客每年从淘宝获得的佣金高达300亿，全年活跃淘宝客400万，从业者超千万。在这些淘宝客中，既有百度、小米等大玩家，也有大学生、专职妈妈、便利店主等大众角色。

这样庞大的一个群体自发地在为淘宝做广告，淘宝每年可以节省多少广告费，可想而知。

03  社交裂变：借助用户的力量

来来来，帮忙盖个楼，对方马上就要超过我们了！

每到双11，你是不是都会在淘宝上，或多或少地参与叠猫猫这个盖楼游戏。

之前阿里某高管曝出桃色新闻时，微博上还有网友评论：姐妹们，就是他，发明可恶的盖楼游戏。

可见，这个游戏让人又爱又恨。

爱的是，它确实能给你带来一些游戏的快感，和最终瓜分红包的成就感。恨的是，耗费你大量的精力，甚至为了拉人头盖楼，让你和失散多年的好友，勉为情重新联系了一次。

那淘宝为什么要做叠猫猫这个游戏，还要给用户发号称20亿的红包奖励呢？

其实这也算是一种广告，一方面吸引淘宝老用户不断访问APP，增加粘性；还可以通过用户分享拉人头的方式，引入更多新老用户参与。

而且这种广告的成本，也就是发给用户的20亿红包，基本上都可以通过商业化的形式，让淘宝的品牌商家来承担。

那叠猫猫是如何通过功能设计实现上述目标的呢？

第一个板块是每日签到，这项任务就放在猫猫的旁边，每天早上7点可以领喵币奖励，也体现了它的重要性。

这个理念也不难理解，在每日签到模式下，每天可获得的奖励一般是越来越大的。比如第一天能获得100个金币，第2天可以获得150个......有些情况下，第7天还会有额外的大礼包。

通过这种方式，用户的次日复访率可以达到60～70%，这个数据是很厉害的。

第二个板块是邀请好友助力，虽然淘宝目前只能通过口令分享，用户操作比较麻烦。但是依然为淘宝带来了大量裂变流量，平均一个分享用户能拉来2～3个好友助力。

第三个板块是逛活动任务，基本上都是一些参与淘宝商业化的品牌，比如宝洁、兰蔻等等，这样的一个招商头部席位费用是上千万的，最差的席位也得上百万了。

这个价格是真的贵，但每年品牌依然抢破头的想买。因此，说是给用户发20亿红包福利，但基本上都是品牌在承担。

而且铺天盖地的盖楼活动，除了上面的直接价值。

还可以很好地营造双11的氛围，毕竟身边的人都在分享盖楼，你就算没有参与，也总能感受到双11来了，这是一种隐性的广告宣传。

04 尾声

淘宝每年都需要引入大量的外部流量，但通过几种精明的运作方式。分别借助品牌商家、淘宝客、用户的力量，为淘宝源源不断地导流。

作为一名普通用户，面对精准广告、大V带货、叠猫猫盖楼这些活动，有正确的认识就可以了。

这些活动，既有一些优惠福利，但总体都是为了不断引导我们，去打开淘宝剁手的。

作为一名产品经理、或者运营，我们在做创新产品时，这些都是很好的参考案例。

即在自身资源有限时，可以通过一些商业模式、营销玩法的设计，借助各方的力量，去放大项目的整体价值。

我们所使用的每一款产品，都是他人耗费无数心力，精心设计而成。多多思考背后的原理，将来在我们的项目，或者我们的行业里都可能带来新的灵感。

毕竟，创新，从来都不是凭空想象，而是，重新组合。

END

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马克日志

复旦计算机系，互联网高级产品运营

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